この記事は、中小企業の皆様を対象にして書いております。
海外進出を考えてるんだけど気をつけるべき事は何だろう
海外進出の手法はどんなものがあるのかな
と考え始めた方に向け、
細かい事は抜きにして、大きな考え方（概要）を1,000文字程度でまとめております。
私は前職（日本企業）で販路拡大業務に従事する中、
インドネシアで日本商品を扱える販売代理店（ディストリビューター）との提携交渉、
ベトナムで現地EC企業と連携した商品販売（サプリ系）、
中国へ国内からの越境EC、
にかかわりました。
ことアジアに関しては（他のエリアへの進出でも同じかもしれませんが）
現地の販売代理店の選定が成否を決めると言っても過言では無いと考えています。
海外で開かれる展示会に、社長・役員自らが足を運び、
本当に信頼できる相手と取り組むことが一丁目一番地です。
日本の中小企業におすすめしたい、アジア進出の手法
まずは国内からの輸出を最優先すべき
アジアへの進出方法は大きく２つあると思います。
（越境ECは除きます）
と大きく２つにです。
どれくらいの規模を目指すのかというボリューム（経営計画）にもよりますが、
一般的に資本力の乏しい中小企業においては、
固定費の発生を避けるため、まずは「輸出」という選択肢が望ましいと考えます。
輸出ビジネスで始めるメリット
誰がどう考えてもリスクは低いですよね。
もちろんそれだけではなく、
輸出であれば原則「先払い」になるため売買リスクを避けられると共に、
が受けられる可能性もあります。
進出する国はどこにするのかとターゲット選定
地政学的なリスクは誰もが気にします。
しかし、それだけではなく経済の発展状況も極めて重要です。
（これも展示会などで良い気分になり、進出し、大失敗という例が後を絶ちません）
アジアでも国によって消費市場の成熟度は異なっており、
対象国が発展段階においてどのフェーズにあるのかをマクロ視点で確認する事が重要です。
（例えば日本の自動車メーカーが進出していれば少なくても道路インフラは整備されている）
また、飲料メーカーや雑貨メーカー
B2C ビジネスを展開する中小企業であれば中間流通が確立している国を選択する必要性があります。
日本とは異なり「首都」と「地方」の経済格差が極めて高いため、
日本商品を買う「余裕」を持つ首都在住の人々をターゲット化する方が効率的です。
ディストリビューター（現地代理店）の選定
ターゲットとした層にリーチ可能なディストリビューターを選ぶ事が大前提だが、
経営者（役員一同）が現地に赴き、
候補となるディストリビューターと膝詰めで会話を重ね、
信頼できる相手か否かを見極める事が重要です。
私はそれまでできなかったゴルフも真剣に練習し、ゴルフで口説きました。笑
高めの成果インセンティブを提示し、モチベーションを維持させる事も大切です。
しつこいですが、まずは輸出からスタート、現地代理店の見極めを最重視
これがカギと考えます。
最後に１冊だけご紹介。
日本マーケティング協会でマスターコースに通っていた時の森辺先生が書かれた
「この1冊ですべてわかる-グローバル・マーケティングの基本」アマゾン☆4.3
こちらは必読の１冊ですし、私も考え方の整理・参考にしています。
コメント